miércoles, 3 de junio de 2009

En la era tecnológica... ¿de qué está hecho un comercial?


Me pregunto estos temas con relación a la empresa y a sus comerciales:
  • Controlar en extinguir los instintos de propiedad-territorialidad de la información que tiene el comercial que sale a la calle a buscar compradores... ¿Dará origen a perversiones ó a la domesticación?.
  • ¿Sale a la calle el vendedor o Internet es el Gran Comercial?
  • Toda información informatizada no puede lograr que las emociones estén interpretadas en unas líneas... en una ficha.
  • ¿Siempre se pertenece a algún colectivo de vendedor-gregario...? hacer las cosas de determinada manera porque vé que muchos otros vendedores de su entorno también lo hacen así.
  • ¿Los comerciales son parte de alguna forma de pensar respecto a los negocios, a la actividad de ventas o son creativos?... con cierto enfoque propio frente a los retos tecnológicos y sociales?.
  • Con la ambición de lograr resultados de ventas espectaculares en un plazo reducido, algunas empresas lanzan al mercado a sus nuevos vendedores, sin entrenamiento básico, para que estos cierren operaciones a cualquier precio. El efecto cascada de esa nefasta operación puede ser irreparable y muy costosa. Vendedores de “Efecto limón”.
  • Modelos de venta en la Era Tecnológica... Se necesita una fábrica de ideas por que los modelos de ventas tienen fecha de caducidad como el yougourt.
  • ¿qué opinión tenéis los comerciales de volcar toda la información de un cliente?... por dónde se pierde el agua.... por dónde falla.
  • Estudio de riesgo... el comercial pasa demasiado tiempo completando esa información que será accesible por todos los departamentos de la Empresa.
  • Visión subjetiva... nunca será un licenciado en psicología. No tiene la obligación y la capacidad al no tener esos estudios.Pero si... tendrá la información de los microgestos del cliente, sus emociones, el lenguaje que como una partida de poker le guiará al cierre de la venta.
  • Si un mismo cliente lo trabajan varios comerciales siguiendo la información volcada en la ficha. Deberá reseñar si le gusta el futbol, si es tan crack en el trato con un Dr. House o es pragmático o es de los que les gustan ver como se lo vendes o antes tienes que invitarlo a que disfrute de alguna diversión lúdica confesable o no confesable... Une mucho.
  • ¿Dónde colocamos el estudio de Fuga de Información.
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